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作為銷售人員，應(yīng)當懂得如何巧妙地用問題來引導(dǎo)客戶，讓客戶盡情地訴說，自己集中精力地去傾聽，并站在對方的角度全面了解對方所說的內(nèi)容，了解客戶的想法和需要，以及他們對產(chǎn)品的反映以及購買產(chǎn)品的各種顧慮、障礙等。只有當你真實地了解了客戶，你與客戶的溝通才能有效率。

1、尋找話題，讓客戶講話

尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖。客戶經(jīng)常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見，了解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。

2、全神貫注地去聽客戶說話

當客戶說話時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，并適時地對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關(guān)系。

3、不要打斷客戶的話

急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

4、不要直接反駁客戶的觀點

客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的？”“您非常誠懇，我很想知道您認為什么樣的理財服務(wù)才能令您滿意？”

總之，每個銷售人員在銷售過程中，都應(yīng)當運用一些溝通技巧，讓顧客多表達自己的想法和看法，耐心地傾聽并抓住重點，進而才能迎合客戶的心，把話說到點子上，為銷售的成功鋪平道路。