本文的內(nèi)容叫傾聽之黃金沉默法，這個技巧的使用方法是通過一次提問+兩次沉默獲得客戶需求背后的動機。操作方法很簡單：你問對方問題，對方給你一個答案，針對這個答案你不去接話，默默的看著對方，心里默念1234。大概三秒左右對方會覺得他的表達有問題，會對他的回答進行細(xì)化或解釋。這時你再一次沉默，熱情地看著她，臉上充滿期待。對方再過3－4秒會再一次對他的答案進行細(xì)化。這個道理就是提問過程中要學(xué)會停頓。停頓會讓你氣場變得非常的強，同時給對方思考的時間。很多銷售問客戶問題時，對方回答以后，馬上就去問下一個問題，這種技巧非常不好，因為你大腦中預(yù)測了答案。當(dāng)你問對方問題，對方回答時你就開始把他的答案和你心中的那個模糊的答案做對比，如果是對上了，你會很興奮。如果沒對上，你很快問下一個問題，像審犯人一樣，沒有足夠的尊重感。這就是銷售無法做到空杯心態(tài)。而黃金沉默法威力巨大，因為他能改變銷售伙伴的人生方向。有些銷售得到客戶脫口而出的答案以后就像抓住救命稻草一樣，一直抓著這個答案聊聊聊。可你知道嗎？你聊的永遠(yuǎn)都是表面的東西，你聊不到他內(nèi)心深處的動機、標(biāo)準(zhǔn)、情緒、反應(yīng)。當(dāng)你安靜的時候客戶會說得更多，當(dāng)你停頓的時候也是給自己一個思考時間，也給自己一個捕捉弦外之音的時間，也可以讓自己組織更有效的問題。我給大家分享個案例，我有一次掉過一個單子，就是因為簽合同時客戶問了一下：你們能不能做這方面的服務(wù)呀？我說：沒問題。然后單子就掉了。我復(fù)盤的時候想：為什么在成交最后簽合同的時候客戶會突然問這樣莫名其妙的問題？其實當(dāng)時我就應(yīng)該關(guān)心客戶為什么會突然問出這個問題？而不是脫口而出說：可以啊，沒問題，我們能做。也就是我們沒有想得更細(xì)化，導(dǎo)致了我們沒有及時的補位，導(dǎo)致這個單最后掉了。所以同學(xué)們也是經(jīng)常會問別人問題，別人一回答你馬上接過來，你沒有去想過對方為什么會這樣回答問題？它的答案背后有什么樣的邏輯？如果你能給自己思考時間來捕捉弦外之音，那么你拿到的信息會更可靠，更準(zhǔn)確。也可以共同增加彼此探索式的思維，可以從表面到概念，同時傳遞你的關(guān)注和尊重。為了防止對方不回答我們的問題，不要問很寬泛、大而無邊，讓客戶都不知道怎么回答的問題。比如：哎，王總，我想問一下關(guān)于ABC方案你怎么看呢？對于公司的未來規(guī)劃你怎么看呢？這種問題大的要死，客戶都不知道從哪里回答，就算沉默100秒鐘，客戶都在想這么大的問題從哪兒開始聊？所以如果我們想用黃金沉默這個技巧的時候，首先你要明白你的問題是不是具有準(zhǔn)確性和有邊際？而不是問了一些寬大的問題。比如說：王總，對于這個整體方案您怎么看？王總想：我他媽能怎么看？你問的這么寬泛，問的那么空蕩，我怎么回答？你可這樣問：王總，整體方案中采購系統(tǒng)板塊我們給了三個小方案，您更中意哪個方案？你聚焦了問題，他才好解答。所以你要反思自己的問題是不是特別好？如果對方不回答，您就再對自己的問題進行一次細(xì)化。黃金沉默在生活中就可以練習(xí)。當(dāng)你問對方一個問題的時候，對方回答以后你不要接話，你就這樣很期待的看著他，你就心里面數(shù)1234，你會發(fā)現(xiàn)對方在4秒鐘之內(nèi)馬上就會對他的答案進行一次細(xì)化。然后你會覺得所有的人就像提線木偶一樣，而你就像一個操縱師，能夠控制到這個世界上所有人的表達。你不覺得這樣的銷售人生特別有意思嗎？其實你完全可以試一下，不用害怕尷尬，你只要停頓3－4秒鐘，把節(jié)奏緩下來，對方和你都有一個思考的空間。
該文章在 2024/7/23 21:02:16 編輯過
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