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干貨!專業銷售人應該具備的基本功

fangfang
2024年5月31日 11:54 本文熱度 1959

走在路上,10個磚頭掉下來砸到10個人身上,可能有9個都是跑銷售的。

 

現在滿大街都是跑銷售的。那到底什么樣的銷售才是值錢的?--專業銷售最值錢,那什么叫專業銷售?


首先看下一個銷售人的基本功有哪些?第一種基本功叫“四千精神”?!八那Ь瘛庇惺鞘裁礀|西呢?就是想盡千方百計,走盡千山萬水,說盡千言萬語,經歷千辛萬苦。這講的其實是銷售人的吃苦耐勞的精神,做銷售的經常自嘲,“起的比雞早,睡的比狗晚,吃的比豬差。“ 這是最基礎的吃苦耐勞功夫,這只是第一層功夫,然而第一層功夫就已經把很多人打垮了。

 

銷售的第二層功夫就是要搞明白銷售一賣什么,二賣什么,三賣什么,四脈什么。如果一賣、二賣、三賣、四賣這個基礎動作都沒搞明白,所以你的貨就賣不出去。很多人說我很努力,我也很辛苦,為什么我的貨就是賣不出去?就是因為根本沒搞清楚賣貨它是有一定的順序和流程的。


一賣自己二賣專業三賣價值四賣產品。


一賣自己,首先要把自己賣出去,客戶不討厭你,是愿意跟你溝通的基礎。如果連自己都賣不出去,那就不存在溝通的基礎了。那具體如何去操作?賣自己只需要8個字,“面善、腰軟、嘴甜、腿勤”。面善就是要有親和力。腰軟是禮多人不怪。嘴甜是嘴甜暖人心。腿勤是顧客有任何的需求,客戶有任何的需要,你要熱心,愿意幫忙。所以叫面善、腰軟、嘴甜、腿勤這8個字就是賣自己的核心。

 

二賣專業。當客戶愿意跟你溝通以后,你要用你的專業度去取得顧客的信賴。為什么客戶有時候不愿意跟我們溝通?因為他覺得幾句話說下來,這銷售不專業,他就懶得再跟你啰嗦。顧客最怕碰到一個不專業的銷售。賣專業有三句話,站著能說專業的話。就你跟客戶溝通的時候,你要說的很專業,是一個專家,是個銷售工程師,是個銷售顧問,而不是個簡單的銷售。


第二句話坐著能寫專業的方案。尤其是做ToB生意的一些工業品,需要帶著解決方案去跟客戶談判,而不是空口說白話,所以我們賣的是套解決方案,幫企業解決問題。


第三句,出門能做專業的事。比如企業做ToC生意里的,賣消費品的,出去要帶著抹布去,要去做陳列,要去做貨柜清理。銷售需要去掃街,這是ToC。

 

To b就是賣工業品,賣給企業用戶的產品。所以銷售人員要備兩套衣服,一套叫工裝,一套叫西裝,西裝是在辦公室談判溝通的時候穿。但是賣ToB產品,有時候要下車間,要看看我們的產品跟顧客的產品能不能配套,能不能給它提供幫助。這個時候需要穿工裝,馬上變成一個專業的技術專材或工程師的形象,這叫賣專業。


三賣價值。顧客買一樣產品,本質上根本買的不是產品,他買的是產品給他創造的價值,所以說的通俗一點叫賣好處。就像女性買化妝品,她是買化妝品背后給她帶來的美白、去皺、防曬。


銷售把前面3個東西賣出去了,后面的產品順水推舟,順理成章就賣出去了。


所以有句話叫萬丈高樓平地起,一切成功靠地基。 



該文章在 2024/5/31 11:54:39 編輯過
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