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賣點(diǎn)，每一個銷售人員都熟知的一個詞。在傳統(tǒng)的銷售模式中，銷售人員在面對客戶時，都會想方設(shè)法展現(xiàn)自家產(chǎn)品的種種優(yōu)勢，即我們常說的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是越多越好，越能打動顧客。

但正是銷售人員接受了太多關(guān)于各類產(chǎn)品賣點(diǎn)的灌輸，也忽視了對客戶的研究，即是缺少對客戶買點(diǎn)的研究。

大多數(shù)銷售人員的思維模式上，在面對客戶時，往往是用產(chǎn)品賣點(diǎn)取代客戶的買點(diǎn)，或是把賣點(diǎn)與客戶的買點(diǎn)進(jìn)行硬性對接。甚至為了滿足客戶的某個需求，現(xiàn)場編造一個賣點(diǎn)出來。

這種缺乏與客戶有效溝通的做法，更多的是單向向客戶灌輸產(chǎn)品賣點(diǎn)，而很少聽取客戶真正需要的是什么，有的甚至還會直接否定和批評客戶所提出的需求。

結(jié)局是客戶還是不買。

賣點(diǎn)的確很重要，但這個重要只是針對銷售人員而言。在客戶看來，營業(yè)人員講再多的賣點(diǎn)出來，在感覺上，也是營業(yè)人員在王婆賣瓜，自賣自夸。

從理性角度看，銷售人員說出的這些賣點(diǎn)，并不是都能對接上客戶的實(shí)際需要，一些客戶用不著的所謂賣點(diǎn)，為這些花錢那就是浪費(fèi)。

所謂買點(diǎn)，就是顧客與商品選購及使用的相關(guān)因素，諸如：

1、價格預(yù)算

2、使用環(huán)境

3、產(chǎn)品檔次

4、品牌屬性

5、使用特點(diǎn)

6、前期使用習(xí)慣

7、配套產(chǎn)品使用情況

乃至個人偏好等因素，分類出一個個指標(biāo)出來。當(dāng)然，客戶明確買點(diǎn)是一個從模糊到清晰的過程，剛開始可能是較為模糊的購買考慮因素，再在多個門店及銷售人員的溝通及教育下，逐漸開始增加新的購買考慮因素，并逐漸清晰買點(diǎn)，越來越清楚什么樣的產(chǎn)品才是適合自己的。

在客戶的角度，他們看重的不是商品的“賣點(diǎn)”，而是總結(jié)自己實(shí)際需求的“買點(diǎn)”，當(dāng)客戶自己的買點(diǎn)與銷售人員介紹的賣點(diǎn)相契合的時候，就是在理性角度可以確定成交的時候。

因此，作為銷售人員，除了有效學(xué)習(xí)和運(yùn)用產(chǎn)品賣點(diǎn)外，還要研究顧客的買點(diǎn)。

顧客是一定有買點(diǎn)的，顧客的買點(diǎn)也許是模糊的，散亂的，最麻煩的是隱藏起來的。這就需要營業(yè)人員在這方面進(jìn)行一些主動的探尋和引導(dǎo)工作，在這方面，有幾點(diǎn)需要注意的：

1、首先明確，顧客是一定有買點(diǎn)的!

2、先明確顧客的買點(diǎn)之后，再來說出商品的賣點(diǎn)，這個前后次序不要顛倒。

3、不一定非要把全部的賣點(diǎn)都說出來，而是針對顧客所提出的買點(diǎn)，再有針對性的拿出賣點(diǎn)。

4、商品的賣點(diǎn)是固定的，而顧客的買點(diǎn)可能是多變的，要充分考慮到這一點(diǎn)。

5、顧客不會把全部的買點(diǎn)都主動說出來，需要銷售人員一點(diǎn)點(diǎn)探尋和發(fā)掘。

6、在與客戶的溝通中，將客戶的各類買點(diǎn)需要明確下來，若有條件可做個簡單的記錄，并與客戶再次匯總確認(rèn)。這個動作做出來，客戶會對銷售人員的工作態(tài)度產(chǎn)生積極的正面感覺。當(dāng)在客戶再到其他店時，一對比，結(jié)果就出來了。

7、在話術(shù)上，產(chǎn)品賣點(diǎn)這個詞只能是內(nèi)部使用，對顧客不能說賣點(diǎn)，因?yàn)轭櫩吐牭戒N售人員說到產(chǎn)品若干賣點(diǎn)之類詞時，感覺就是銷售人員在自賣自夸，可能會產(chǎn)生些反感。所以，當(dāng)著客戶的面，銷售人員只能說商品有什么特點(diǎn)，特點(diǎn)這個詞相對較為中性，帶有那么一點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)色彩。并且，特點(diǎn)對接客戶的買點(diǎn)，感覺上更加平順一些。

從推賣點(diǎn)到挖買點(diǎn)，這就是銷售思維的轉(zhuǎn)變。當(dāng)產(chǎn)品賣不出時，除了尋找產(chǎn)品自身的原因，就是要轉(zhuǎn)變銷售思維。